KPI 9 فروش که مدیر فروش باید همیشه آن‌ها را اندازه‌گیری کند

فرقی نمی‌کند به دنبال افزایش فروش، به حداکثر رساندن سود، رشد تیم فروش یا شکست دادن رقبا باشید. داشتن یک یا چند KPI فروش به شما کمک می‌کند تا به صورت هدفمند‌تر استراتژی خود را دنبال کنید. تیم های فروش با عملکرد بالا از داده ها به عنوان پایه و اساس موفقیت خود استفاده می کنند. اما آیا تا به حال در حجم انبوه داده های فروش که ردیابی می کنید، غرق شده اید؟ طبیعی است که به عنوان یک مدیر در مقابل داده های زیادی قرار بگیرید، اما باید فقط آنهایی را ردیابی کنید که برای شما اهمیت بالاتری دارند.
شاخص KPI فروش می‌تواند به مدیران کمک کند تا عملکرد تیم‌های فروش را ارزیابی و مدیریت کنند. در حالت کلی، استفاده از این معیارها شرکت‌ها را قادر می‌­سازد تا موارد قوت و ضعف در فرآیندهای فروش خود را شناسایی کنند و به این ترتیب بهبود مستمری در کارایی و رشد فروش خود داشته باشند.

آگاهی ازهدف و شاخص های کلیدی فروش تاثیر زیادی بر سود و درآمد دارد. مدیران ماهر با حذف شاخص های اضافی و تمرکز بر شاخصه های اصلی می‌توانند کارایی را دوچندان کنند. در مقاله پیش رو قصد داریم به تشریح مهم ترین KPI های فروش بپردازیم. همراهمان باشید.

KPI فروش چیست؟

KPIهای فروش (شاخص‌های کلیدی عملکرد) معیارهای فروش خاصی هستند که برای ارزیابی عملکرد تیم و محصول استفاده می‌شوند. آنها به طور مستقیم با اهداف و اولویت های شرکت در ارتباط هستند. KPIها را می توان به داده های مالی، رضایت مشتری، یا پیشرفت فردی یا تیمی مرتبط کرد. کسب و کارها از KPIهای فروش برای ارزیابی و بهبود عملکرد تیم فروش، بهینه سازی چرخه فروش و افزایش درآمد استفاده می کنند.

درباه KPI ها این نکته را فراموش نکنید که هر فرمول KPI برای هر کسب و کاری ضروری نیست؛ مثلا ممکن است افزایش تعداد فروش محصول در یک کسب و کار مهم باشد، حال آنکه در جایی دیگر افزایش Lead یا سرنخ مهم تر از فروش محصول باشد.

بیشتر بخوانید:  KPI های مرکز تماس

چرا  KPIهای فروش بسیار مهم هستند؟

تیم های فروش و مدیران از شاخص های کلیدی عملکرد فروش برای پیگیری پیشرفت اهداف خود استفاده می کنند. بدون KPIهای فروش، مدیران ممکن است در مورد اینکه آیا تلاش‌هایشان نتایج مورد نظر را ایجاد می‌کند یا اینکه تیم نیاز به تغییر جهت دارد، شفافیت نداشته باشند. آنها همچنین از KPI برای ردیابی روندها و موضوعات ترند روز استفاده می کنند.

KPIهای فروش همچنین فعالیت ها و عملکرد یک فرد و یا تیم را نشان می دهند تا مدیران بتوانند مطمئن شوند که اعضای تیم اغلب در مناطق مختلف برای رسیدن به اهداف، حداکثر تلاش خود را می‌کنند. نظارت دقیق و مداوم بر شاخص های کلیدی عملکرد فروش تضمین می کند که رهبران دید واضحی از مسیر کسب و کار دارند.

علاوه بر این، استفاده از KPIهای خدمات پس از فروش نیز می‌تواند به شرکت‌ها کمک کند تا عملکرد خود را در زمینه این خدمات ارزیابی کنند و در صورت نیاز آن را بهبود بخشند. این فرآیند منجر به ارائه خدمات بهتر به مشتریان و افزایش رضایت آنها می­‌شود.

۹ مورد از مهم ترین KPIهای فروش کدامند؟

برای اطمینان از اینکه شرکت شما درآمد بلندمدت و قابل پیش‌بینی ایجاد می‌کند و بازگشت سرمایه را به حداکثر می‌رساند، مهم است که KPIهای اصلی فروش را ردیابی کنید.در اینجا نگاهی دقیق‌تر به مهم‌ترین شاخص‌های کلیدی عملکرد فروش می‌اندازیم:

۱- ارزش قرارداد سالانه (ACV)

به معنای میانگین درآمد سالانه از هر قرارداد مشتری است. ACV به نمایندگان فروش و مدیران کمک می کند فرصت هایی را برای فروش شناسایی کنند که ارزش قرارداد مشتری و در نهایت درآمد شرکت را افزایش می دهد.

نحوه محاسبه  ارزش قرارداد سالانه (ACV)

میانگین ACV = (کل ارزش فروش قراردادها در یک سال) / (تعداد قراردادها)

۲- ارزش طول عمر مشتری (CLV)

یکی دیگر از KPI های مهم فروش، ارزش طول عمر مشتری است که بیانگر ارزش همه خریدها،  فروش های بالا، فروش متقابل و تمدید، که مشتری در طول ارتباط خود با شرکت شما انجام می دهد. CLV معیار واضحی است که نشان می‌دهد تیم شما تا چه حد موفق به ایجاد نوعی رابطه با اعتماد، با ارزش و وفادار می‌شود که منجر به فروش و در نتیجه درآمد قابل پیش‌بینی می‌شود.

نحوه محاسبه CLV به این صورت است:

ارزش طول عمر مشتری=(متوسط ​​ارزش خرید در سال) x (متوسط ​​تعداد خرید در سال برای هر مشتری) x (میانگین طول عمر مشتری در سال)  

۳- حاشیه سود

حاشیه سود متوسط ​​میزان درآمد کلی از فروش است که منجر به سود می شود و یک KPI مالی مهم است. با کم کردن هزینه های مربوط به تولید کالاها و خدمات شرکت از درآمد فروش محاسبه می شود. شرکت ها همچنین می توانند حاشیه سود تولید شده توسط محصولات خاص، مناطق فروش و فروشندگان را تجزیه و تحلیل کنند. کسب‌وکارهایی که طیف وسیعی از محصولات یا خدمات دارند، باید حاشیه سود را به دقت کنترل کنند. فرمول میانگین حاشیه سود:

۴- میانگین ارزش خرید

میانگین ارزش خرید میانگین مبلغی است که هر مشتری برای محصولات یا خدمات یک کسب و کار خرج می کند. یکی از مقرون به صرفه ترین راه ها برای افزایش درآمد، فروش بیشتر به هر مشتری است. تیم‌ها از میانگین ارزش خرید برای توسعه استراتژی‌های فروش استفاده می‌کنند.

فرمول میانگین ارزش خرید:

میانگین ارزش خرید = کل فروش / تعداد مشتریان یا معاملات

این معیار مثال رایجی از نمونه KPI فروش است که به شرکت‌ها کمک می‌کند تا متوسط مقداری که هر مشتری برای محصولات یا خدمات آن­ها صرف می‌کند را اندازه‌گیری کنند. به این ترتیب می­‌توانند عدد به دست آمده را با مبلغی که به صورت منطقی باید به آن برسند، مقایسه کنند.

۵- هزینه جذب مشتری (CAC)

هزینه جذب مشتری به این موضوع اشاره دارد که جذب یک مشتری جدید برای کسب و کار چقدر هزینه دارد. هزینه های جذب مشتری به مدل کسب و کار بستگی دارد. رشد ارزش طول عمر مشتری و درآمد متوسط ​​به ازای هر مشتری، در حالی که هزینه های جذب مشتری را کاهش می دهد، می تواند به حفظ یا افزایش سودآوری کمک کند.

فرمول محاسبه هزینه جذب مشتری به صورت زیر است:

هزینه جذب مشتری = کل هزینه فروش و بازاریابی / تعداد مشتریان جدید

۶- قیمت گذاری رقبا

آگاهی از قیمت گذاری رقبا می تواند به ایجاد یک استراتژی رقابتی کمک کند. اگر قیمت‌های شما تفاوت چندانی با هم ندارند، می‌توانید یک استراتژی تطبیق قیمت در نظر بگیرید تا به مشتریان خود کمترین قیمت و بیشترین فروش را تضمین کنید.

۷- نرخ تبدیل

Conversion Rate یا نرخ تبدیل، درصدی از سرنخ های هر کارشناس است که به معاملات بسته تبدیل می شود. نرخ تبدیل به سادگی با در نظر گرفتن تعداد تبدیل ها و تقسیم آن بر تعداد کل تعاملات تبلیغاتی در یک دوره زمانی محاسبه می شود.

نرخ تبدیل = (تعداد معاملات بسته شده / تعداد کل تعاملات) * ۱۰۰

۸- ارجاعات مشتری (Referrals)

به تعداد ارجاعات مشتریان جدید پس از خرید اشاره دارد. وقتی مشتریان شما در طول مدت زمان خاص از محصولات یا خدمات شما راضی هستند، می توانند به عنوان حامیان شما عمل کنند و شما را به مشتریان بالقوه ای معرفی کنند که ممکن است با برند شما آشنا نباشند. این کار فروش را برای نمایندگان آسان‌تر می‌کند و منجر به چرخه‌های فروش سریع‌تر و معاملات بیشتر می‌شود.

۹- رضایت کارکنان

کار فروش نیاز به پشتکار دارد و گاهی اوقات کارشناسان ممکن است خسته شوند. بنابراین یکی از بزرگترین چالش های شما این است که مطمئن شوید نمایندگان فروش شما با انگیزه هستند و از کارشان لذت می برند. کارهای زیادی وجود دارد که کسب و کار شما می تواند برای الهام بخشیدن به تیم شما انجام دهد. ۸۶ درصد از متخصصان فروش می گویند که فرهنگ فروش برای رضایت شغلی مهم است.  بازخورد کارکنان برای فرهنگ فروش موفق بسیار مهم است. شاخص های کلیدی عملکرد فروش نه تنها برای سنجش اعضای تیم، بلکه عملکرد شما به عنوان یک مدیر نیز استفاده می شود.

نقش KPI ها در برون‌سپاری فروش چیست؟

برون­‌سپاری فروش به شرکت‌ها کمک می‌کند تا با حداقل هزینه، افراد قوی و کارآمدی را برای ایجاد روند فروش موثرتر در اختیار داشته باشند. اما مهم‌ترین معیار برای سنجش عملکرد این تیم‌­ها استفاده از KPIهای فروش و بازاریابی است. به این ترتیب هر سازمانی به سادگی می­تواند قابلیت تیم خارج از سازمان خود را بسنجد و در صورت نیاز تغییرات لازم را در ساختار یا استراتژی­های فروش اعمال کند.

با تمرکز بر انتخاب بهترین تیم برون­‌سپاری و مهمترین KPIها، شرکت‌ها می‌توانند از بهینه‌سازی فرآیندها و بهبود عملکرد فروش خود اطمینان حاصل کنند.

تمرکز بر KPI های مهم، مهم ترین هدف کسب و کارها

در هر سازمانی برای عملیات مالی، بازاریابی و فروش شاخصه های عملکردی مشخصی تعریف می‌شود. نکته اصلی این است که KPI های فروشی را انتخاب کنید که بیشترین ارتباط را با اهداف صنعت و تجارت شما دارند. تمرکز روی اهداف اشتباه می‌تواند برای کسب و کار شما گران تمام شود. در مقاله بالا، لیستی از مهم ترین KPI های فروش را لیست کرده ایم. مدیران سازمان باید با آگاهی از KPI های مهم فروش در کسب و کار خود، بهترین برنامه را برای کارمندان خود تنظیم کنند تا به اهداف خود دست یابند.

منبع:

/https://www.salesforce.com/resources/articles/sales-kpis