KPI 6 فروش که مدیر فروش باید همیشه آن‌ها را اندازه‌گیری کند

فرقی نمی‌کند به دنبال افزایش فروش، به حداکثر رساندن سود، رشد تیم فروش یا شکست دادن رقبا باشید. تیم های فروش با عملکرد بالا از داده ها به عنوان پایه و اساس موفقیت خود استفاده می کنند. اما آیا تا به حال در حجم انبوه داده های فروش که ردیابی می کنید، غرق شده اید؟ طبیعی است که به عنوان مدیر  در مقابل داده های زیادی قرار بگیرید اما باید فقط آنهایی را ردیابی کنید که برای شما اهمیت بالاتری دارند.

در مقاله ای به بررسی KPI های مرکز تماس پرداختیم. در مقاله پیش رو قصد داریم به تشریح مهم ترین KPI های فروش بپردازیم. همراهمان باشید.

KPI فروش چیست؟

KPIهای فروش، داده‌های خام را در معیارهای مهم کسب‌وکار ترکیب می‌کنند که برای اندازه‌گیری فعالیت‌های یک فرد یا کسب‌وکار در برابر اهدافشان و سنجش موفقیت‌های آن‌ها استفاده می‌شود. KPIها را می توان به داده های مالی، رضایت مشتری، یا پیشرفت فردی یا تیمی مرتبط کرد. کسب و کارها از KPIهای فروش برای ارزیابی و بهبود عملکرد تیم فروش، بهینه سازی چرخه فروش و افزایش درآمد استفاده می کنند.

چرا  KPIهای فروش بسیار مهم هستند؟

تیم های فروش و مدیران از شاخص های کلیدی عملکرد فروش برای پیگیری پیشرفت اهداف خود استفاده می کنند. بدون KPIهای فروش، مدیران فروش ممکن است در مورد اینکه آیا تلاش‌هایشان نتایج مورد نظر را ایجاد می‌کند یا اینکه تیم نیاز به تغییر جهت دارد، شفافیت نداشته باشند. آنها همچنین از KPI برای ردیابی روندها و موضوعات در حال ظهور استفاده می کنند.

KPIهای فروش همچنین فعالیت ها و عملکرد یک فرد و یا تیم را نشان می دهند تا مدیران بتوانند مطمئن شوند که اعضای تیم اغلب در مناطق مختلف برای رسیدن به اهداف خود به حداکثر تلاش خود را می‌کنند. نظارت دقیق و مداوم بر شاخص های کلیدی عملکرد فروش تضمین می کند که رهبران دید واضحی از مسیر کسب و کار دارند.َ

6 مورد از مهم ترین KPIهای فروش کدامند؟

برای اطمینان از اینکه شرکت شما درآمد بلندمدت و قابل پیش‌بینی ایجاد می‌کند و بازگشت سرمایه را به حداکثر می‌رساند، مهم است که KPIهای اصلی فروش را ردیابی کنید.در اینجا نگاهی دقیق‌تر به مهم‌ترین شاخص‌های کلیدی عملکرد فروش می‌اندازیم:

1- ارزش قرارداد سالانه (ACV)

به معنای میانگین درآمد سالانه از هر قرارداد مشتری است. AVC به نمایندگان فروش و مدیران کمک می کند فرصت هایی را برای فروش شناسایی کنند که ارزش قرارداد مشتری و در نهایت درآمد شرکت را افزایش می دهد.

نحوه محاسبه  ارزش قرارداد سالانه (ACV)

میانگین ACV = (کل ارزش فروش قراردادها در یک سال) / (تعداد قراردادها)

2- ارزش طول عمر مشتری (CLV)

یکی دیگر از KPI های مهم فروش، ارزش طول عمر مشتری است که بیانگر ارزش همه خریدها،  فروش های بالا، فروش متقابل و تمدید، که مشتری در طول ارتباط خود با شرکت شما انجام می دهد.

 CLV معیار واضحی است که نشان می‌دهد تیم شما تا چه حد موفق به ایجاد نوعی رابطه با اعتماد، با ارزش و وفادار می‌شود که منجر به فروش و در نتیجه درآمد قابل پیش‌بینی می‌شود.

نحوه محاسبه CLV به این صورت است:

ارزش طول عمر مشتری=(متوسط ​​ارزش خرید در سال) x (متوسط ​​تعداد خرید در سال برای هر مشتری) x (میانگین طول عمر مشتری در سال)  

3- حاشیه سود

حاشیه سود متوسط ​​میزان درآمد کلی از فروش است که منجر به سود می شود و یک KPI مالی مهم است. با کم کردن هزینه های مربوط به تولید کالاها و خدمات شرکت از درآمد فروش محاسبه می شود. شرکت ها همچنین می توانند حاشیه سود تولید شده توسط محصولات خاص، مناطق فروش و فروشندگان را تجزیه و تحلیل کنند. کسب‌وکارهایی که طیف وسیعی از محصولات یا خدمات دارند، باید حاشیه سود را به دقت کنترل کنند. فرمول میانگین حاشیه سود:

4- میانگین ارزش خرید

میانگین ارزش خرید میانگین مبلغی است که هر مشتری برای محصولات یا خدمات یک کسب و کار خرج می کند. یکی از مقرون به صرفه ترین راه ها برای افزایش درآمد، فروش بیشتر به هر مشتری است. تیم‌ها از میانگین ارزش خرید برای توسعه استراتژی‌های فروش استفاده می‌کنند.

فرمول میانگین ارزش خرید:

میانگین ارزش خرید = کل فروش / تعداد مشتریان یا معاملات

5- هزینه جذب مشتری (CAC)

هزینه جذب مشتری به این موضوع اشاره دارد که جذب یک مشتری جدید برای کسب و کار چقدر هزینه دارد. هزینه های جذب مشتری به مدل کسب و کار بستگی دارد. رشد ارزش طول عمر مشتری و درآمد متوسط ​​به ازای هر مشتری، در حالی که هزینه های جذب مشتری را کاهش می دهد، می تواند به حفظ یا افزایش سودآوری کمک کند.

فرمول محاسبه هزینه جذب مشتری به صورت زیر است:

هزینه جذب مشتری = کل هزینه فروش و بازاریابی / تعداد مشتریان جدید

6- قیمت گذاری رقبا

آگاهی از قیمت گذاری رقبا می تواند به ایجاد یک استراتژی رقابتی کمک کند. اگر قیمت‌های شما تفاوت چندانی با هم ندارند، می‌توانید یک استراتژی تطبیق قیمت در نظر بگیرید تا به مشتریان خود کمترین قیمت و بیشترین فروش را تضمین کنید.

سخن آخر

در هر سازمانی برای عملیات مالی، بازاریابی و فروش شاخصه های عملکردی مشخصی تعریف می‌شود.  نکته اصلی این است که KPI هایی را انتخاب کنید که بیشترین ارتباط را با اهداف صنعت و تجارت شما دارند. تمرکز روی اهداف اشتباه می‌تواند برای کسب و کار شما گران تمام شود. در مقاله بالا، لیستی از مهم ترین KPI های فروش را لیست کرده ایم.