چرخه فروش، تعاریف متعدد و زیادی دارد و نحوه اجرای آن به عوامل زیادی از جمله مشتریان هدف، نوع صنعت و استراتژی بازاریابی و فروش بستگی دارد. به طور کلی بهبود چرخه فروش در کسب و کارهای B2B، می تواند پیچیده و نیازمند تعاملات متعدد با ذینفعان مختلف باشد. درک مراحل چرخه فروش و انواع چرخه های فروش می تواند به کسب و کارها در بهبود فرآیند فروش و بستن معاملات بیشتر کمک کند. برای درک بهتر مفهوم چرخه فروش در مشاغل B2B، مقاله پیش رو را مطالعه کنید.
چرخه فروش چیست؟
فرض کنید به عنوان صاحب کسب و کار می خواهید محصول یا خدمت خود را به یک شخص یا سازمان بفروشید. با چه کارهایی شروع می‌کنید؟ چه اقداماتی را در ادامه انجام می دهید؟ آگاهی کامل از چرخه فروش تاثیر زیادی بر موفقیت یا شکست فروش دارد.
چرخه فروش مجموعه ای از مراحلی است که هر فرد قبل از تبدیل شدن به مشتری آن را طی می کند. هر مرحله از چرخه فروش به گونه ای طراحی شده است که مشتری بالقوه را به تصمیم خرید نزدیک تر کند. طول و پیچیدگی چرخه فروش بسته به محصول یا خدماتی که به فروش می رسد، صنعت و مخاطبان هدف می تواند متفاوت باشد.
انواع چرخه فروش
برای چرخه فروش انواع متعددی در نظر گرفته شده و برای هریک استراتژی فروش بخصوصی تدوین می‌شود که عبارتند از:
چرخه فروش معاملاتی
چرخه فروش معاملاتی یک فرآیند ساده و سریع است که معمولاً برای محصولات یا خدمات با قیمت پایین استفاده می شود. هدف بسته شدن هر چه سریعتر فروش با تمرکز بر قیمت و راحتی است.
چرخه فروش مشاوره
چرخه فروش مشاوره یک رویکرد پیچیده تر و شخصی تر است که معمولاً برای محصولات یا خدمات با قیمت بالا یا پیچیده استفاده می شود. هدف ایجاد رابطه با مشتری و درک نیازهای آنها به منظور ارائه یک راه حل سفارشی است.
چرخه فروش سازمانی
چرخه فروش سازمانی پیچیده ترین و طولانی ترین چرخه فروش است که معمولاً برای معاملات در سطح سازمانی استفاده می شود. هدف ایجاد یک رابطه بلندمدت با مشتری، درک نیازهای سازمان و فرآیند تصمیم گیری و ایجاد یک راه حل سفارشی است که به چالش های خاص آنها می پردازد.
مراحل چرخه فروش در b2b
هر شرکتی چرخه فروش و نقشه راه بازاریابی منحصر به فرد به خود را دارد؛ اما چند مرحله در اکثر شرکت‌ها با یکدیگر مشترک است. مثلا اولین گام در هر فروشی تحلیل بازار و شناسایی مشتری بالقوه است. در ادامه یک به یک مراحل را بررسی می کنیم.
- جستجوی مشتری احتمالی: این مرحله اولیه چرخه فروش است که در آن فروشنده مشتریان بالقوه یا شرکت هایی را که ممکن است از محصولات یا خدمات آنها بهره مند شوند را شناسایی می کند.
- برقراری ارتباط: پس از انتخاب مشتریان مناسب سعی می کنیم تا در زمان مناسب باآنها تماس بگیریم. قبل از تماس توجه به دو نکته الزامی است: اولا ، قبل از برقراری تماس ، بهتر است از طریق ارسال ایمیل محصولات یا خدمات خود را به آنها معرفی کنید. دوما قبل از تماس وضعیت آنها را بررسی کنید که که در کدام مرحله از سفر مشتری و خرید قرار دارند؛ در این صورت می توانید استراتژی بهتری در مقابل آنان اتخاذ کنید.
- تعیین صلاحیت: در این مرحله، فروشنده تعیین می کند که آیا مشتری بالقوه برای محصول یا خدمات آنها مناسب است؟ و آیا آنها صلاحیت تصمیم گیری خرید را دارند یا خیر.
- تجزیه و تحلیل نیازها: در اینجا، فروشنده سوالاتی می پرسد تا نیازها، اهداف و الزامات مشتری بالقوه را درک کند تا مشخص کند محصول یا خدمات او چگونه می تواند مشکلات آنها را حل کند.
- ارائه پیشنهاد: فروشنده محصول یا خدمات خود را به مشتری بالقوه ارائه می کند و نشان می دهد که چگونه نیازهای آنها را برآورده می کند و مشکلات آنها را حل می کند.
- رسیدگی به اعتراضات: در این مرحله، فروشنده به هر گونه نگرانی یا اعتراضی که مشتری بالقوه ممکن است داشته باشد، رسیدگی می کند و برای غلبه بر هر گونه اعتراض، اطلاعات یا شفاف سازی بیشتری ارائه می دهد.
- بستن قرارداد: نهایی کردن قرارداد یکی از اجزای مهم فروش B2B است، زیرا به فروشندگان اجازه می دهد تا با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار کنند و رویکرد فروش خود را با نیازهای خاص مشتری تنظیم کنند.. فروشندگانی که بتوانند هر مرحله از چرخه فروش را با موفقیت پشت سر بگذارند و فروش را به صورت مرحله ای ببندند، احتمال بیشتری دارد که به اهداف فروش خود برسند و روابط طولانی مدت با مشتریان ایجاد کنند.
- پیگیری: در نهایت پس از فروش، فروشنده برای اطمینان از رضایت مشتری، رسیدگی به هر مشکلی که ممکن است پیش بیاید و ایجاد رابطه طولانی مدت با مشتری، پیگیری های لازم را انجام می دهد.
نحوه بهبود چرخه فروش در B2B
در ادامه پیشنهاداتی جهت بهبود چرخه فروش در کسب و کارهای b2b ارائه شده است:
شناسایی مخاطب هدف
درک مخاطبان هدف شما کلید بهبود چرخه فروش در B2B است. این شامل دانستن نیازها، نقاط درد و فرآیند تصمیم گیری آنها می شود. چنین فرایند مشتری‌مداری، ارتباطات و همکاری موثر را در پی دارد و باعث بهبود تجربه مشتری می‌شود.
ایجاد روابط
ایجاد روابط با مشتریان بالقوه در فروش B2B بسیار مهم است. این به معنای صرف زمان برای درک نیازهای آنها، ارائه راه حل های شخصی و پیگیری آنها پس از فروش است.
ارائه ارزش
ارائه ارزش برای مشتریان بالقوه در طول چرخه فروش برای ایجاد اعتماد در صنعت بسیار مهم است. این می تواند شامل ارائه محتوای آموزشی، ارائه دمو یا نسخه آزمایشی رایگان و ارائه خدمات عالی به مشتریان باشد.
ساده سازی و بهبود فرآیندهای فروش
ساده کردن فرآیند فروش می تواند به کاهش طول چرخه فروش و بهبود کارایی کمک کند. این را می توان با استفاده از فناوری هایی مانند نرم افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری(CRM) و سیستم‌های تلفنی ویپ(VoIP) برای خودکارسازی وظایف خاص، ارائه اطلاعات واضح و مختصر به مشتریان احتمالی و ایجاد یک ساختار قیمت گذاری واضح و ساده به دست آورد.
نظارت و تجزیه و تحلیل عملکرد
نظارت و تجزیه و تحلیل عملکرد فروش می تواند به شناسایی زمینه های بهبود در چرخه فروش کمک کند. گزارشاتی که از نرم افزارهای مرکز تماس VoIP و نرم افزار CRM تهیه می کنید، می‌تواند به ردیابی شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) مانند نرخ پیگیری، نرخ تبدیل، میانگین اندازه معامله و طول چرخه فروش و استفاده از این داده‌ها برای تصمیم‌گیری مبتنی بر داده در مورد چگونگی بهبود فرآیند فروش کمک شایانی کند.
بیشتر بخوانید: نقش مرکز تماس در کسبوکارهای B2B
ارائه آموزش و پشتیبانی
ارائه آموزش و پشتیبانی مداوم به تیم فروش می تواند به آنها کمک کند تا طبق آخرین روندهای صنعت و بهترین شیوه ها به روز بمانند. این می تواند شامل ارائه جلسات آموزشی منظم، دسترسی به منابع صنعت، مربی‌گری تک تک اعضا و ارزیابی عملکرد آنها باشد.
تقویت همکاری
تقویت همکاری بین تیم های مختلف در سازمان، مانند فروش، بازاریابی و خدمات مشتری، می تواند به بهبود چرخه فروش کمک کند. این امر می تواند با ایجاد فرهنگ شفافیت و ارتباطات و تشویق اعضای تیم به اشتراک گذاری اطلاعات و ایده ها محقق شود.
چرخه فروش خود را بهینه کنید!
چرخه فروش یک فرآیند حیاتی برای مشاغل B2B است و درک مراحل و انواع آن می تواند به بهبود فرآیند فروش و بستن معاملات بیشتر کمک کند. با تمرکز بر ایجاد روابط با مشتریان بالقوه، ارائه ارزش و ساده‌سازی فرآیند فروش، کسب‌وکارها می‌توانند چرخه فروش کارآمدتر و مؤثرتری ایجاد کنند که منجر به موفقیت بلندمدت می‌شود. با نظارت بر عملکرد، ارائه آموزش و پشتیبانی مداوم، و تقویت همکاری، کسب‌وکارها می‌توانند به بهینه‌سازی فرآیند فروش خود ادامه دهند و از رقبا جلوتر بمانند.
