بازاریابی تلفنی بهمعنی برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه از طریق تماس تلفنی، ایمیل یا سایر کانالهای ارتباطی آنلاین است. در حالی که کسبوکارها میتوانند از استراتژیهای تبلیغاتی متنوعی استفاده کنند، اما اجرای رویکرد تله مارکتینگ میتواند گزینهای موثر برای ایجاد ارتباط مستقیم با مشتریان باشد. یادگیری مفاهیم تله مارکتینگ به شما کمک میکند مهارتهای ترغیب خود را تقویت کنید و تشخیص دهید آیا این حوزه برای شما مناسب است یا خیر.
در این مقاله از مجله الوویپ، توضیح میدهیم که تله مارکتینگ چیست و چگونه عمل میکند، و همچنین استراتژیها، مهارتها و نقشهای مختلفی را که میتوانید در این حوزه دنبال کنید، بررسی میکنیم.
بازاریابی تلفنی چیست؟
بازاریابی تلفنی یا تله مارکتینگ، یک روش مستقیم تبلیغات است که در آن نماینده فروش با استفاده از ابزارها و فناوریهای ارتباطی با مشتریان بالقوه تماس میگیرد تا کالا یا خدمات خود را معرفی و بازاریابی کند. فروشندگان میتوانند از طریق تماس تلفنی، ایمیل یا سایر روشهای آنلاین با مشتریان در ارتباط باشند. این فعالیت ممکن است در دفتر کار، یک مرکز تماس یا حتی از منزل انجام شود.
تله مارکتینگ شبیه به روشهای تبلیغاتی حضوری است، اما با بهرهگیری از فناوریهای مدرن، امکان دسترسی سریعتر و کمهزینهتر به مشتریان را فراهم میکند. بسیاری از شرکتها برای افزایش فروش خود از این تکنیک استفاده میکنند؛ از جمله سازمانهای دولتی، سازمانهای غیر دولتی، ارائهدهندگان خدمات اینترنتی، شرکتهای نقشهبرداری، مالی و کسبوکارهای فعال در زمینههای مختلف.
بازاریابی تلفنی چگونه کار میکند؟
یک فروشنده میتواند فرآیند بازاریابی تلفنی را با شناسایی مخاطب هدف خود آغاز کند و با تحلیل دادهها، بخشهایی از مشتریان را که احتمال خرید محصول یا خدمات در آنها بالاست، تعیین کند. شرکتها میتوانند مخاطب هدف ایدهآل خود را با استفاده از پاسخهای نظرسنجی، اطلاعات خریداریشده از سازمانهای دیگر یا دادههای موجود در دفترچه تلفن و پایگاههای داده خود مشخص کنند.
فروشندگان ممکن است ابتدا یک ایمیل ارسال کنند یا تماس تلفنی برقرار کنند تا میزان علاقه مشتری بالقوه به محصول را بسنجند. آنها معمولا از یک دستورالعمل مشخص پیروی میکنند که به آنها کمک میکند مشتری را برای خرید متقاعد کنند و نحوه پاسخ به موقعیتهای مختلف مشتری را یاد بگیرند. پس از مکالمه اولیه، نماینده فروش ممکن است پیامهای پیگیری برای مشتری ارسال کند تا روند فروش را ادامه دهد.
انواع تله مارکتینگ
در لیست زیر برخی از انواع رایج استراتژیهای بازاریابی را به شما معرفی میکنیم:
- تماس ورودی: این روش بازاریابی شامل پاسخ به تماسهای تلفنی ورودی یا پیامهای مشتری در مورد کالاها یا خدمات است. این مشتریان اغلب با شرکت آشنا هستند، به محصولات آن علاقه دارند و تبلیغات آن را مشاهده میکنند.
- تماس خروجی: این روش بر تماس با مشتریان بالقوه برای ایجاد سرنخ و بستن فروش تمرکز دارد. نمایندگان فروش ممکن است با مشتریان بالقوه تماس بگیرند، چه قبلا به برند ابراز علاقه کرده باشند و چه نه.
- تولید سرنخ: این استراتژی زمانی اتفاق میافتد که یک نماینده فروش دادههایی در مورد گروهی از مشتریان بالقوه، مانند علایق یا اطلاعات جمعیتی آنها، جمعآوری میکند. این مساله میتواند به فروشنده کمک کند تا سودآورترین بخشهای مشتری را تعیین کند و رویکرد خود را هنگام تماس با مشتریان بالقوه سفارشی کند.
- فروش: فروش به معنای تماس با مشتری بالقوه برای فروش محصول به او از طریق ترغیب او و جمعآوری اطلاعات پرداخت است.
مزایای بازاریابی تلفنی
در ادامه این مقاله از الوویپ مزایای تله مارکتینگ را به شما معرفی میکنیم:
۱. ایجاد ارتباط شخصی
تله مارکتینگ این مزیت را دارد که یک نماینده را مستقیما با مصرفکننده مرتبط کند، که این امر میتواند به ایجاد ارتباط بین دو نفر کمک کند. با استفاده از این ارتباط، نمایندگان فروش میتوانند احتمال خرید یک محصول یا خدمات توسط مصرفکننده را بهبود ببخشند.
با صحبت یک بازاریاب تلفنی با مصرفکننده، مصرفکننده میتواند سوالات خاصی در مورد یک محصول یا خدمات بپرسد تا در مورد آن بیشتر بداند.
بازاریابی تلفنی این فرصت را دارد که نسبت به شیوههای بازاریابی سنتی به مصرفکنندگان بیشتری دسترسی پیدا کند، زیرا از فناوری استفاده میکند. این امر بسیاری از فرآیندهایی را که بدون کامپیوتر یا تلفن همراه زمان بیشتری میبرد، خودکار میکند.
۲. کاهش هزینه بازاریابی
برقراری تماس تلفنی میتواند سریعتر و ارزانتر از ایجاد تبلیغات، آگهیهای بازرگانی یا ایمیل باشد. این مساله میتواند هزینه بازاریابی را کاهش دهد.
۳. ساده کردن پاکسازی پایگاههای داده
از آنجایی که شماره تلفنها ممکن است تغییر کنند، بازاریابی تلفنی با ارائه بازخورد مداوم در مورد شماره تلفنهای قابل دسترسی، بهروزرسانی پایگاههای داده را تضمین میکند. از آنجایی که پایگاههای داده میتوانند به طور خودکار این شماره تلفنها را فیلتر و مرتب کنند، آپلود و تنظیم آنها امری ساده است.
۴. عیبیابی چالشها
مشتری ممکن است از یک تماس تلفنی برای بحث در مورد چالشهایی که با یک محصول دارد استفاده کند. بازاریابان تلفنی میتوانند از این اطلاعات برای تبلیغ محصولات مشابه خود استفاده کنند.
معایب بازاریابی تلفنی
در قسمت زیر معایب بازاریابی تلفنی را به شما معرفی میکنیم:
۱. بازاریابی ناخواسته
بازاریابی تلفنی شامل ارائه اطلاعات به افرادی است که درخواست آن را نکردهاند، بنابراین گاهی اوقات میتواند مانند یک وقفه در روز مصرفکنندگان احساس شود. حفظ نگرش مثبت و حفظ خونسردی در طول تماسها میتواند به کاهش این امر کمک کند.
۲. محدودیتهای بازاریابی تلفنی
ثبت نام عدم تماس و سایر مقررات میتواند اثربخشی بازاریابی تلفنی را محدود کند. شرکتها میتوانند با حفظ فهرستی قوی از مشتریان و استفاده از برنامهها و منابع برای تولید سرنخ، خود را با این وضعیت وفق دهند.
۳. هزینه آموزش کارشناسان
آموزش کارشناسان برای اثربخشی در بازاریابی تلفنی هزینهای دارد که میتواند برای برخی سازمانها گزاف باشد. اگرچه آموزش میتواند یک سرمایهگذاری باشد، اما اغلب ارزشش را دارد زیرا یک تیم قوی بازاریابی تلفنی میتواند منجر به افزایش تعداد فروش شود.
۴. نرخ تبدیل پایین
بازاریابی تلفنی نرخ تبدیل بالایی ندارد، بنابراین هزینه اجرای آن ممکن است بیشتر از سودی باشد که ایجاد میکند. نظارت بر نرخ فروش شما هنگام استفاده از استراتژیهای بازاریابی تلفنی به شما امکان دهد تا به سرعت به این موضوع پاسخ دهید.
بازاریابی تلفنی در مقابل فروش تلفنی
در حالی که فروش تلفنی بر فروش یک محصول یا خدمات تمرکز دارد، بازاریابی تلفنی یک اصطلاح کلی است که شامل هر نوع ارتباط با مشتریان بالقوه میشود. بازاریابی تلفنی بر توسعه روابط بین یک کسب و کار و مصرف کنندگان تمرکز دارد. هدف بازاریابی تلفنی اغلب شناسایی سرنخها برای تیم فروش، دریافت بازخورد مشتری، افزایش علاقه به یک برند و تبلیغ محصولات یا پیشنهادات به مشتریان است.
فروش تلفنی به یک سرویس مستقیم اشاره دارد که یک محصول یا خدمات را از طریق تلفن به مشتری بالقوه میفروشد. این روش شامل استفاده از دادههای یک تیم بازاریابی تلفنی برای تبدیل سرنخها به فروش موفق است. نمایندگان فروش تلفنی مسئول تماس با مشتریان بالقوه یا موجود برای تشویق آنها به خرید کالاها یا خدمات یک شرکت هستند.
مهارتهای بازاریابی تلفنی
در اینجا مهارتهای ضروری که به کارمندان بازاریابی تلفنی کمک میکند تا در حرفه خود موفق شوند، آورده شده است:
- دانش محصول: بازاریابان تلفنی از دانش گسترده خود در مورد محصول برای توضیح مزایای یک محصول و پاسخ به سوالات مصرفکننده استفاده میکنند.
- انگیزه: به عنوان یک بازاریاب تلفنی، ممکن است قبل از قطعی کردن فروش، با چندین مشتری بالقوه تماس بگیرید. انگیزه میتواند به شما کمک کند تا مثبتاندیش بمانید و برای رسیدن به اهداف فروش خود تلاش کنید.
- همدلی: یک بازاریاب تلفنی برای شناسایی نیازهای منحصر به فرد مشتری بالقوه و گوش دادن به نگرانیهای او، به همدلی متکی است.
- ترغیب: بازاریابان تلفنی اغلب با مشتریان بالقوهای که با محصولاتی که سعی در فروش آنها دارند، ناآشنا هستند، تماس میگیرند و از مهارتهای ترغیب خود برای به حداکثر رساندن تبدیلها استفاده میکنند.
جمعبندی
بازاریابی تلفنی یکی از موثرترین شیوههای ایجاد ارتباط مستقیم با مشتریان بالقوه است و بسیاری از کسبوکارها همچنان از آن بهعنوان ابزاری معتبر برای افزایش آگاهی از برند، تولید سرنخ و تقویت فروش استفاده میکنند. این روش با تکیه بر تماسهای تلفنی، ایمیل و کانالهای ارتباطی آنلاین، امکان تعامل سریع، دقیق و شخصیسازیشده با مشتریان را فراهم میکند.
در فرآیند بازاریابی تلفنی، اولین گام شناسایی مخاطبان هدف از طریق تحلیل دادهها، اطلاعات رفتاری، پرسشنامهها یا پایگاههای داده سازمانی است. زمانی که فروشنده شناخت دقیقی از نیازها و ویژگیهای مشتری داشته باشد، میتواند مکالمهای حرفهای و متقاعدکننده طراحی کند. بسیاری از تیمهای فروش از اسکریپتهای استاندارد استفاده میکنند و با پیگیری اصولی، ارسال ایمیلهای بعد از تماس و ارائه پیشنهادهای هدفمند، احتمال تبدیل مشتری را افزایش میدهند.
در نهایت، موفقیت در بازاریابی تلفنی زمانی تضمین میشود که سازمانها از مهارتهایی مثل دانش محصول، همدلی، انگیزه و توانایی ترغیب برخوردار باشند و از ابزارهای هوشمند برای بهینهسازی این فرایند استفاده کنند. ترکیب نیروی انسانی آموزشدیده با فناوری مناسب میتواند این کانال را به یکی از سودآورترین روشهای بازاریابی تبدیل کند.
